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Exportar, primeros pasos

Muchas empresas españolas inician cada año el camino de la exportación para lograr un mayor crecimiento. Según los datos del Ministerio de Economía, las exportaciones españolas alcanzaron los 250.241 millones de euros en 2015, un 4,3% más que el año anterior. Lo que representa aproximadamente el 25% del PIB español.mapa mundo

Las exportaciones dirigidas a la Unión Europea representaron el 64,8% del total, siguiéndoles América el 11,3%, Asia el 9,6%, Africa el 6,5% y Resto de Europa el 5,7%.

Los principales sectores en términos de peso sobre las exportaciones totales del 2015 fueron:

  • Bienes de equipo representan el 20,1% del total creciendo el 4,2% interanual
  • Automóviles (17% del total y ascendieron un 19,6% interanual)
  • Alimentación, bebidas y tabaco (16,2% del total con un incremento del 9%)
  • Productos químicos (14,4% del total y crecieron un 5,5%)

Siendo más de 147.000 empresas las que consiguieron exportar, sin embargo los exportadores recurrentes (que han exportado regularmente en los últimos 4 años) alcanzaron en 2015 la cifra de apenas 48.000 empresas y suponen el 93,4% del valor total exportado.

Viendo el alto índice de mortandad de las empresas que se inician en el mundo de la exportación, puede resultar difícil saber por dónde empezar en lo que respecta al mercado internacional para hacerlo con éxito y perdurar en el tiempo.

Exportar es mucho más que vender fuera de nuestras fronteras. Muchas empresas dan el salto exterior en busca de nuevas demandas que supongan un crecimiento de las ventas y una mejora de la competitividad y los rendimientos de escala.

Como empresa, conocemos bien nuestro mercado local pero no podemos aplicar los mismos medios y filosofía para vender en otros mercados. Cada uno tiene sus propias características que hay que conocer para poder acceder a los mercados internacionales con éxito.

Exportar es abrir horizontes, dar a conocer nuestro producto y crecer como empresa. Es un paso importante y beneficioso pero que hay que dar con seguridad y conocimiento de la estrategia a seguir. Con unas ideas claves para saber movernos en los mercados exteriores tendremos la fuerza y la seguridad para afrontar esta aventura apasionante que es la exportación.

Estos son algunos puntos de partida esenciales, que tenemos que valorar, para considerar una posible expansión fuera de las fronteras españolas:

  1. Realización de un análisis interno de la empresa (recursos financieros, humanos, valor añadido del producto,…)
  2. Investigación y selección de mercados exteriores a los que queremos dirigirnos (competencia, adaptación del producto, barreras aduaneras, …)
  3. Formas de entrada más adecuadas en cada mercado (Exportación directa: agente, distribuidor, internet… Indirecta: traders, brokers, join-venture, alianzas,…)
  4. Marketing internacional y posicionamiento (inversión en adaptación del producto, marketing int, estrategia de precios, …)
  5. Aspectos legales de una operación de exportación. Seguros en el Comercio Internacional (documentación, negociación, normalización, certificación, marcas, patentes, propiedad intelectual e industrial,.)
  6. Transporte internacional y procedimientos aduaneros (logística y medios de transporte, incoterms, regímenes aduaneros, .)
  7. Elección del medio de Cobro adecuado para tener la mayor seguridad posible (consultar los Medios de pago y cobro en el comercio internacional: Transferencia, Carta de crédito…., ver Aseguramientos posibles: seguros de crédito, seguros de cambio, Financiación: financiación ICO, Bancaria, Crowdlending .)

Realizadas estas primeras reflexiones podemos valorar si la empresa está preparada para iniciar su proceso de exportación y/o expansión internacional.

Pero para lograr una ventaja competitiva real, lo primero es desarrollar un profundo conocimiento del entorno local a donde queremos dirigirnos y asegurarnos que cumplimos los requisitos de los estándares locales de nuestros productos.

  • Lo más recomendable es visitar el propio país. Asistir a eventos específicos del país, ferias, entablar relación con contactos nacionales que puedan informarle o unirse a una organización de pymes local para obtener asesoramiento.
  • Visitar el sitio web de la Cámara de Comercio, las oficinas de negocios nacionales, los Servicios de Aduanas Nacionales, o bien webs especializadas en acompañar a las empresas en su andadura internacional preparando agendas comerciales con potenciales clientes o showrooms.

Una vez elegido el mercado, adaptado los productos, decidida la estrategia de entrada y precios, debemos realizar las acciones necesarias de marketing para conseguir clientes e iniciar nuestras ventas al exterior con las adecuadas precauciones de saber a quién vendemos, porque es muy importante vender pero lo es más cobrar.

Por tanto el acompañarnos de una buena empresa transitaria que nos guie en todo lo referente al transporte, aduanas y seguros de transporte así como recibir asesoramiento de los medios de cobro adecuados para evitar riesgos innecesarios (o bien asegurar las ventas a través de las compañías de crédito y caución) nos ayudará a empezar a exportar con paso firme y con una visión clara de perdurar en el tiempo.